Hoe AI Strategic Selling gaat transformeren

Strategic Selling kenmerkt zich doorgaans door langdurige verkoopprocessen, meerdere belanghebbenden en complexe besluitvorming. Nu AI steeds meer in de schijnwerpers komt te staan ​​bij bedrijfstransformatie, kunnen we ons afvragen hoe AI de praktijk van Strategic Selling zal veranderen. Zal AI slechts een extra hulpmiddel zijn voor het verkoopteam, of zal het hun manier van werken fundamenteel veranderen?

Bij grote en complexe deals draait het om het vergaren van inzichten, het ontwikkelen van verkoopstrategieën en de interactie met belanghebbenden. Opkomende AI-technologieën, zoals machine learning, natuurlijke taalverwerking en voorspellende analyses, zouden het vakgebied van strategische verkoop weleens aanzienlijk kunnen veranderen.

Te beginnen met de tijdrovende verzamelen van inzichten, heeft AI veel te bieden. Verkoopteams moeten doorgaans een grote hoeveelheid informatie verzamelen en verwerken. Denk aan relevante markttrends, brancherapporten, financiële gegevens en bedrijfsstrategieën van klanten, concurrentie-informatie en eerdere klant-interacties.

Door grote hoeveelheden gestructureerde en ongestructureerde data te verzamelen, kan AI veel van het werk vervangen dat voorheen handmatig werd gedaan. Bovendien kan AI patronen onthullen die voorheen verborgen bleven. Voorbeelden van toepassingen zijn:

• Kwalificatie: voorspellende modellen kunnen de aantrekkelijkheid van een sales opportunity evalueren op basis van verschillende aspecten. Zoals: de geschatte omvang van de deal, de strategische relevantie, de contractprocedure en vele andere kenmerken die belangrijk zijn voor de verkopende organisatie.
• Concurrentieanalyse: AI kan prijsinformatie van concurrenten geven, hun recente verkoopstrategieën, of hun zwakke punten onthullen, die vervolgens kunnen worden gebruikt in de eigen verkoopstrategie van het verkoopteam.
• Stakeholder-analyse: tools voor natuurlijke taalverwerking kunnen communicatie, sociale media of andere gegevens omtrent de klantorganisatie analyseren om besluitvormers of beïnvloeders te identificeren. Dit zal waarschijnlijk ook inzicht geven in hun persoonlijke drijfveren om een deal al dan niet aan u te gunnen.

Hierdoor kunnen verkoopprofessionals bruikbare inzichten verkrijgen waarmee ze sneller en met aanzienlijk minder inspanning een effectieve verkoopstrategie kunnen ontwikkelen.

Vertrouwen en geloofwaardigheid creëren bij diverse stakeholders van de klant, zijn een voorwaarde voor elke grote en complexe deal. Tot voor kort vergde dit vele uren onderzoek en handmatige aanpassingen van offertes, presentaties en andere interacties. Tegenwoordig biedt AI hierbij ondersteuning:

• Generatieve AI kan e-mails schrijven, concept-offertes of presentaties opstellen die zijn afgestemd op het zakelijke taalgebruik en jargon van de klant. Offertes die aan alle vereisten van de klant voldoen. Of op z’n minst controleren of aan alle (kritieke) klantcriteria is voldaan.
• Aanbevelingsmodellen kunnen suggesties doen welke casestudy’s, whitepapers of argumentaties uw klant het meeste zullen aanspreken, en bij specifieke stakeholders in het bijzonder. Dit helpt de sales-professional om deze in het salesproces op te nemen.
• Conversationele AI kan ondersteuning bieden tijdens live gesprekken of demonstraties door realtime suggesties te geven als reactie op vragen van de klant. Zo’n AI maakt daarbij gebruik van eerdere interacties met de klant of van verwijzingen naar concurrenten.

Een dergelijke mate van responsiviteit is uiteraard beter haalbaar wanneer verkoopteams goed getraind zijn in het effectief inzetten van AI.

Het afronden van complexe deals loopt vaak vertragingen op. In sommige gevallen wordt het verkoopproces zelfs volledig afgebroken door de klant. Dit kan gebeuren wanneer verkopers de verwerkingstijd aan de klantzijde onderschatten, belangrijke beslissingscriteria of belanghebbenden over het hoofd zien, of zich niet houden aan de noodzakelijke inkoopprocedures. Voorspellende AI kan een cruciale rol spelen bij het aanzienlijk verminderen van dit risico.

Door historische transactiegegevens en actuele pijplijnactiviteit te analyseren, kunnen AI-systemen het volgende bereiken:

• Waarschuwen wanneer salesopportunities dreigen te worden vertraagd.
• Het beste moment voor interventies voorstellen, gebaseerd op signalen van de klant.
• Identificeren van tekortkomingen in het stakeholder-management voordat deze personen het verkoopproces belemmeren of compliceren.

Door AI-tools op de juiste manier in te zetten, worden dealteams gestimuleerd om proactief in te grijpen, waardoor vertragingen worden verminderd en de slagingskans wordt vergroot.

Zoals eerder aangetoond, is AI in staat om de repetitieve, data-intensieve en administratieve taken die bij verkoop komen kijken, te verlichten. Hierdoor kunnen dealteams meer tijd besteden aan gebieden waar AI nog tekortschiet:

• Het opbouwen van authentieke menselijke relaties.
• Het interpreteren van subtiele persoonlijke dynamieken bij betrokkenen.
• Het vinden van de beste oplossingen voor ambigue of ‘politieke’ situaties.
• De klant meenemen in een verhaallijn.

Strategic sellers die de voordelen van AI benutten, zullen waarschijnlijk meer succes behalen dan dealmakers die voornamelijk vertrouwen op traditionele, handmatige methoden.

De implementatie van AI in verkoopprocessen brengt echter ook de nodige uitdagingen met zich mee. Verkoopteams moeten bijvoorbeeld rekening houden met de volgende zaken:

• Privacyproblemen: het analyseren van klant-communicatie of sociale profielen kan zorgen over de privacy bij klanten oproepen. Het kan ook leiden tot een verminderd vertrouwen.
• Vooroordelen: AI-modellen die gebaseerd zijn op historische gegevens kunnen bestaande tekortkomingen in stand houden en mogelijk nieuwe, opkomende best practices over het hoofd zien.
• Gebrek aan transparantie: klanten kunnen wantrouwend worden ten opzichte van de werkelijke capaciteiten van de verkopende organisatie als ze het gevoel hebben dat interacties te geautomatiseerd of misleidend zijn.

Als gevolg hiervan moeten verkooporganisaties nieuwe methoden integreren in hun governance-kaders. Deze moeten privacy kwesties aanpakken en transparantie en verantwoord gebruik garanderen. Daarnaast zullen salesteams training nodig hebben om deze nieuwe governance-kaders effectief te kunnen gebruiken.

Naarmate AI meer geïntegreerd raakt in het verkoopproces, zullen de mogelijkheden van salesteams zich verder ontwikkelen. Hedendaagse verkoopprofessionals zullen het volgende moeten doen:

• Beoordelen van AI-bijdragen: ze moeten leren AI-output kritisch te beoordelen en hun eigen professionele oordeel te gebruiken.
• Integreren van AI-tools: verkoopteams moeten AI-tools goed kunnen gebruiken en tegelijkertijd effectief samenwerken met belangrijke andere afdelingen binnen de organisatie, zoals Marketing, Financiën, Juridische Zaken en Operations.
• Volgen van markttrends: verkoopprofessionals moeten niet alleen AI-gegenereerde inzichten in hun bestaande verkoopstrategieën verwerken, maar ook nieuwe AI-gestuurde werkwijzen identificeren en zorgen voor de integratie ervan in de verkoopprocessen van de organisatie.

Ongetwijfeld zullen moderne trainingsprogramma’s zich niet alleen moeten richten op traditionele verkoopvaardigheden, maar ook op AI-kennis. Een van onze volgende Insight-artikelen, dat later zal verschijnten zal dieper ingaan op hoe AI de training van verkoopprofessionals kan ondersteunen.

AI zal naar verwachting het landschap van Strategic Selling aanzienlijk veranderen. Visionaire verkoopprofessionals zullen meer data gebruiken, betere inzichten verkrijgen en tijd kunnen vrijmaken voor taken die alleen mensen kunnen uitvoeren. Ze zullen zich steeds meer richten op het opbouwen van duurzame partnerships die waarde creëren voor zowel hun klanten als hun eigen organisaties.